Of het brein wordt overtuigd heeft alles te maken met de verwachtingen die het publiek heeft. Van een financial controller verwacht je immers iets anders dan van een business controller. In de hersenen klikt het als het ware als de verwachting in lijn is met het verhaal.
Autoriteit, Vriend en Voorbeeld
Volgens Van Goethem zijn er drie stijlen van overtuigen. ‘Ten eerste als Autoriteit: mensen die serieus worden genomen omdat ze gezien worden als iemand met macht of verstand van zaken. De tweede is als Vriend: iemand met een hoge gunfactor, waar collega’s door het vuur voor gaan. De derde is als Voorbeeld: iemand die inspireert en creëert.’ Elk van de drie heeft voor- en nadelen. De crux is om te kijken naar uw eigen stijl en afhankelijk van de boodschap en het publiek daar een van de andere aan toe te voegen.
Bij de eerste overtuigstijl, de spreker als Autoriteit, is het zaak om de boodschappen helder in te leiden. Laat zien dat je de complexere materie beheerst en houd het overzicht. ‘Dan houden mensen langer de aandacht erbij.’
Bij de tweede overtuigstijl, de spreker als Vriend, gaat het om het benadrukken van het ons-gevoel. ‘Gaan collega’s voor jou als persoon door het vuur omdat je altijd meedenkt en oplossingen voor de groep bedenkt?’ Dit is een stijl die de meeste personen die deel uitmaken van een team al een beetje hebben, dus is het verstandig om hier Autoriteit aan toe te voegen om het verhaal kracht bij te zetten.
Bij de derde overtuigstijl, de spreker als Voorbeeld, gaat het erom dat de persoon visie uitdraagt. Iemand die een inspirerende boodschap heeft of een nieuwe koers kan uitstippelen voor de afdeling. Hiermee kan iemand zich onderscheiden van anderen.
Welke stijl moet je gebruiken?
Afhankelijk van de context is het toepasselijk om de stijlen in te zetten. ‘Als financial heb je soms een andere signatuur dan het gremium dat je moet overtuigen.’ Zoals je bijvoorbeeld als business controller een jaarrapport toelicht aan de raad van commissarissen. ‘Dan kun je uniek zijn, maar daarmee ook als een buitenstaander gezien worden. In zo’n geval kan het verstandig zijn om harder in te zetten op de rol als Autoriteit, de cijferdeskundige, en daarnaast op de rol als Vriend, door interesse, gemeenschappelijk doel te noemen of door aanbevelingen van hun peers.’
Plannen voor Mars
Een goede overtuiger is niet per se iemand die een gelikte presentatie heeft en handiger formuleert. ‘We denken vaak dat een inhoudelijk sterke controller haaks staat op een persoon met overtuigingskracht. Iemand met een vlotte babbel. Maar een vlotte babbel kan juist een nadeel zijn.’ Uiteindelijk is de overtuigende persoon iemand die verschillende stijlen handig weet te combineren. ‘Kijk bijvoorbeeld naar Elon Musk. Hij wordt serieus genomen met z’n plannen voor Mars en niet vierkant uitgelachen. Dat komt omdat hij alle drie de stijlen gebruikt: hij is een Voorbeeld die een visie uitdraagt, maar hij wordt ook gezien als een Autoriteit en een Vriend.’
Meer weten?
Het hele artikel kun je lezen op cmweb.nl
